说服销售的 10 大步骤

1 、第一步骤：充分的准备
第一是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第二是对顾客心理了解的准备。每一个进店的顾客，你都要根据她的言行举止去判别她是属于哪一类顾客，这样便于沟通，便于投其所好。第三是精神上的准备。遇事保持冷静。  

2 、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态  
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！  

3 、第三步骤：建立顾客信赖感  
建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是 —— 为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。  
第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。  

4 、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望  
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。在聊天的氛围下，了解到顾客的财务状况、内心的迫切需求，这样才会有目的的推荐。

5 、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值  
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。  

6 、第六步骤：做竞争对手的分析  
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。  

7 、第七步骤：解除反对意见  
反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过 6 个，假如这 6 条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过 “ 发问 ” 解决。  
8 、第八步骤：成交  
成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。  

9 、第九步骤：要求顾客转介绍  
首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他及时告诉他们，并留下联系方式。

10 、第十步骤：做好顾客服务  
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交   ，至少不传播 “ 恶言 ” 。